Los TruoraTalks son un nuevo espacio que creamos con el ánimo de traer las experiencias de emprendedores y empresarios al equipo para aprender de ellos e inspirarnos. Queremos empezar a compartir los highlights de cada una de ellas en nuestro blog

Hace poco, tuvimos como invitado a Juan Rafael Pérez, Presidente de BTG Pactual Colombia, quién gracias a su ambición y experiencia en el sector financiero, ha logrado construir y posicionar a la firma como una de las principales firmas comisionistas y la mejor banca privada del país.

Rafa es ingeniero administrador de la Escuela de Ingeniería de Antioquia (EIA). Siempre ha sido un apasionado de las finanzas, lo cual lo llevó a empezar su carrera profesional desde muy joven. Cuando apenas estaba en séptimo semestre de la universidad, trabajaba en Suvalor, la firma de bolsa más importante del país en ese entonces. Luego, hizo una maestría en finanzas en el Rotterdam School of Management en Holanda y trabajó en la mesa de mercados emergentes de ING Investment Management. Regresó a Suvalor para abrir una nueva línea de negocio y, unos años más tarde, renunció y se lanzó al agua para aventurarse a emprender. 

Él y sus socios decidieron que la mejor opción era adquirir una firma existente para así arrancar con una estructura que ya estuviera andando y no tener que montar una desde cero. Tuvieron mucha suerte, pues encontraron una empresa llamada Bolsa y Renta, la cual a pesar de llevar 60 años en el mercado aún era pequeña. Llegaron a un acuerdo en donde podían comprar un porcentaje de la firma y ser ellos quienes la administran. Era tanta la convicción que tenían que se endeudaron con ocho bancos en Colombia para apalancarse y poder cerrar el negocio. A partir de ahí, tenían un año exacto para organizarse, crecer y pagar las deudas, sino se quebraban. 

Lograron hacer crecer la firma orgánicamente hasta donde les dió la máquina pero llegó un momento en donde empezaron a sentir que el capital y el tamaño se habían convertido en una restricción. Necesitaban un nuevo motor para seguir creciendo, un nuevo músculo, un socio. 

Es aquí donde entra BTG Pactual, el banco de inversión más importante de Brasil, a quién llegaron, de nuevo, por suerte. La química cultural fue tan fuerte que desde el principio supieron que iban a fusionarse. Fue un proceso de negociación largo en donde Bolsa y Renta vendió a BTG Pactual a un valor de seis veces book value.

Rafa y sus socios siguieron liderando la firma en Colombia y durante los primeros dos años volvieron a multiplicarla por cinco. Sin embargo, no todo fue color de rosa. En 2015, en medio de un escándalo de corrupción en Brasil, Andrés Esteves, CEO y chairman de BTG Pactual, fue detenido temporalmente. La acción de la empresa se desplomó hasta niveles cercanos a bancarrota y en palabras textuales de Rafa, “la curva exponencial de subida se convirtió en curva exponencial de bajada”. Entraron en modo de control rápido y agresivo. Fue un año muy complejo pero lograron salir paulatinamente. En 2016, se aclaró la inocencia de Esteves y empezó un proceso hiperagresivo de crecimiento para BTG. Desde el 2015 han multiplicado la firma por 15 y siguen creciendo. 

Su historia está llena de tenacidad y aprendizajes valiosos que queremos compartir para que sean inspiración no solo para Truora sino también para muchos otros emprendedores:

1. Innovación no es necesariamente inventarse la rueda sino darle un tweak a algo que ya está construido

Muchas personas tienen la falsa creencia de que innovar está ligado a temas excesivamente disruptivos o nuevos. Sin embargo, Rafa nos demostró como hacer una pequeña adaptación a una tecnología existente puede llevar a una gran transformación e incluso generar un mejor payoff

Después de terminar su maestría en finanzas y de haber trabajado en ING Investment Management, pudo ver los gaps que había entre Holanda y Colombia, país en el cual aún había muchos elementos del mundo financiero sin consolidar. Aplicando lo que aprendió, regresó a Suvalor para montar la línea de administración de portafolios discrecionales desde cero ya que este concepto aún no existía en Colombia.

Rafa no se “inventó la rueda”, simplemente supo identificar las oportunidades. Su consejo es no obsesionarse con cosas híper innovadoras, también se puede ser replicador y buen ejecutor.  

2. Mantener siempre el foco

En la historia de Bolsa y Renta y, posteriormente, de BTG Pactual, una de las principales claves del éxito ha sido no perder el foco. Desde el principio, Rafa y sus socios decidieron concentrarse en ser la boutique de Colombia en acciones. El dedicar toda su atención y esfuerzos a un solo producto inicialmente les permitió competir con grandes bancos y convertirse en los mejores administradores de portafolios de acciones.


3. Tener metas volantes

Hay que tener metas continuas, no discretas. No se puede solo pensar en la estrategia final, a 10 años, pero tampoco se puede pensar en la estrategia a un año.

Participar en el IPO de Ecopetrol, la transacción más importante del mercado de capitales en Colombia, fue una meta volante en la historia de BTG. Era una oportunidad única para ratificar la hipótesis de que había espacio en el  mercado para ellos y demostrar, en un informe, que eran los mejores. Rafa cuenta como pasó dos semanas sin dormir, aprendiendo a analizar una compañía petrolera. El informe se fue difundiendo y los fondos de pensiones empezaron a llamarlos. “Ahí fue que yo dije, esto tiene futuro”. Y efectivamente tenía razón, pues quedaron terceros en la colocación de Ecopetrol, por encima de todos los bancos. Este fue el primer hito de la compañía. 

La segunda meta volante fue expandir su portafolio de productos empezando a operar renta fija.


4. Siempre lean fit, como un corredor

Uno de los hobbies de Rafa es correr. Para explicarnos su perspectiva acerca de la eficiencia y productividad, hizo una analogía entre un maratonista y un colaborador: “uno puede hacer una maratón en seis o en tres horas. En BTG buscamos personas con productividades de maratonistas de tres horas”.

Mantenerse lean fit fue algo que aprendió de la crisis, cuando tuvieron que hacer un recorte de personal masivo del 30% de la fuerza laboral en tres horas. Esto le demostró que siempre es posible hacer más con menos. 

El nivel de exigencia y agresividad de BTG no es igual al promedio del sector. Actualmente, tienen una productividad por persona muy superior a la de sus competidores ya que permanentemente están cortando ineficiencias. 


5. Cultura de feedback permanente

“Un piloto no es capaz de manejar un avión si no tiene un tablero de control claro y bien definido”. Para Rafa, los KPIs son el tablero de control de la firma. Las métricas e indicadores de gestión deben ser definidos correctamente y revisados de forma diaria para poder tomar decisiones acertadas. 

En BTG, al igual que en Truora, están obsesionados con el feedback directo y constante. Aplican la modalidad de evaluación 360º y la llevan a cabo dos veces al año. Una empresa que no permite dar feedback entre niveles nunca va a tener una mejora continua.


6. Pensar en grande

El mensaje final con el que nos dejó Rafa es pensar en grande. Esto implica tener una mentalidad de crecimiento exponencial y es responsabilidad no solo de los dueños o directivos de una empresa, sino de todo el equipo. 

La historia de BTG Colombia tuvo un proceso de aceleramiento de cinco años y medio, tiempo en el cual pasaron de ser 10 personas a ser 330, de tener una única oficina, a tener  presencia en Bogotá, Barranquilla y Medellín. Subieron del puesto número 23 en el ranking de volumen transado en acciones hasta convertirse en la firma número uno y estar en el top cinco en el ranking del resto de activos (derivados, renta fija, entre otros). En definitiva, pasaron de ser un broker uni producto, uni segmento, a ser un broker multi producto, multi segmento y, próximamente, un banco de inversión.